Caso Práctico: ¿Quién es quién?

Caso práctico Los roles del proceso de compra

Existen diferentes roles que a veces no se aglutinan todos en el propio consumidor del bien o servicio adquirido:

  1. Iniciador: Propone la idea de compra, detecta la necesidad suya o de otro consumidor que finalmente use el producto adquirido.
  2. Influencia la decisión de compra/líder de opinión: Condiciona la iniciativa de compra o estimula “interesadamente” la compra del producto. Establece criterios de compra, consejos, requisitos, características del producto que “interesan” al decisor de la compra. Induce a la compra y condiciona las compras del consumidor mediante el poder de un estículo de marketing, o por su prestigio profesional, personal.
  3. Prescriptor: Criterios racionales: es la persona que sabe del producto, indica qué debemos evaluar del producto y nos indica las mejores alternativas. Es el ejemplo de un farmacéutico que nos indica qué tomar para un resfriado o un dolor de cabeza.
  4. Decisor: El que decide si se compra o no.
  5. Comprador: El que compra y paga el producto.
  6. Usuario/Consumidor: El que usa y consume el producto, que puede ser otra persona diferente al decisor y al comprador.

Caso práctico ¿Quién es quién?

Un niño de nueve años (1) quiere una bicicleta, pero el padre (2), que es quien decide si se compra o no la bicicleta, no sabe si comprar o no la bicicleta al niño. Entonces decide preguntarle a un amigo que es profesor de educación física (3) si debe comprar o no la bicicleta al niño. El profesor de educación física, como experto en la materia, le indica al padre que se la compre, y le indica qué características debe tener la bicicleta para que sea segura y el niño aprenda a andar en bicicleta sin riesgos. Como es su cumpleaños la bicicleta finalmente se la regala la abuela (4), y el niño ¡ya disfruta con su nueva bicicleta!

Pregunta: ¿Qué rol juega cada uno de los involucrados?

  • a) 1=consumidor; 2=prescriptor; 3=decisor; 4=comprador
  • b) 1=consumidor; 2=comprador; 3=decisor; 4=prescriptor
  • c) 1=consumidor; 2= prescriptor; 3= comprador; 4= decisor
  • d) 1=consumidor; 2=decisor; 3=prescriptor; 4=comprador

Para ver respuesta selecciona el siguiente espacio: La respuesta es la opción d) 1=consumidor; 2=decisor; 3=prescriptor; 4=comprador ¡Comenta!

 

caso practico bicicleta

Fuente: Dominguez, D. (2014). Atención al cliente en el proceso comercial. Editorial Tutor Formación: La Rioja.

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4 pensamientos en “Caso Práctico: ¿Quién es quién?

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